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创业者：吴聪等共计十多人的茶商创业团队

创业地点：深圳

创业时间：2010年末

商业模式：以资讯、论坛及人脉等聚集各大茶商于网站做B2C，同时推高端价值的茶品，线下打造圈子

一个国外品牌“立顿”红茶的年产值竟然曾一度超过中国整个茶产业7万余家茶企的年总产值！对中国茶叶而言，这是一个不可漠视的尴尬，同时，也让一群在传统茶叶行业浸淫十多年的茶叶人陷入思考，究竟该如何让本土茶叶“飘香”？

在深圳“玩”茶多年的吴聪，便是这样一位对洋品牌不服气的人。两年前，他聚集了一班广州、深圳的茶叶大佬们，决定以自己的方式行动起来。他们的做法是，将茶企、茶农、茶叶统统搬上网，做茶叶里的垂直B2C.

产品化卖茶叶

乍一看像门户网站，但稍加留心，你不难发现这个名叫“一道茶”的网站，骨子里的文章在于交易。

“资讯、论坛、交易是我们网站的核心板块，不过前两个都是为交易而服务的。”吴聪告诉南都记者，对商业运营商来说，一道茶的模式是B2C，只垂直于茶叶领域。在他看来，茶叶是非标准化的产品，这是制约茶叶类B2C发展的最大障碍。不过，从另一角度来看，也意味着茶叶电商还有非常大的空间。一道茶面临的第一个问题，便是如何将茶叶这种非标准化的产品，满足互联网特性。“把茶叶产品化，或许是一个出路。”

由于一道茶的发起人全部都是浸淫茶叶行业多年的实业人士，因此对于聚拢上游商家资源，吴聪并不担心这个问题。“我们网站目前入驻的商家有六七十个品牌，它们全部都是在线下有实体店、连锁店的实体企业，找到供货渠道不是问题。”他说，这些企业以广东本土茶叶企业为主，此外还有福建、云南等产茶大省的企业，几乎囊括了市面上所有的茶叶品类。为吸引更多茶商，在一道茶平台上，茶商除了可以开店，还可以获得二级域名来推广品牌。

在一道茶的后台，专门成立了一支有资质的茶叶品鉴团队，他们会根据茶商们提供的产品，给予分类、打分，挤掉价格水分并保证质量。吴聪说，“比如铁观音、普洱等，我们全部会由专业人员将之标准化，不同级别不同价格，即便是不懂茶的外行，一样可以通过细致的分类、功效、价格等综合因素，选择出适合的茶叶。”

不过，在一般的茶叶购买过程中，用户的消费习惯不容忽视，先品尝后购买是习惯，事实上这也是不少品牌茶商鲜于问津互联网的重要原因。

吴聪曾和他的团队们为此伤过不少脑筋，究竟该如何解决这个问题？最终，他们商量出了一个看似不太“划算”的主意，不同品类的茶都包装有一个10克的试用小包，每个订单派送一个小包，让用户品尝，不满意则可取消订单。当然，这样一来无疑增加了成本，前期退货率可能加大，但却能在初期快速在用户心中树立品牌形象。

功夫或在线下

和其他的B2C网站不同，一道茶的盈利模式并不依靠收取入驻商家们的会员费，也不收取成交佣金，吴聪有自己的另类打算。

“价平跑量的茶叶，我们主要集中在线上，但茶叶在某种程度上还是文化属性产品，甚至是奢侈品，对一道茶来说，我们的着眼点就放在了这些有收藏及保值投资的高端茶叶上。”吴聪说，不少茶商们手里除了常规的茶叶产品，还有少量具有收藏价值的珍稀茶叶，因此，一道茶的做法是，在线上设置VIP专区，由网站牵头将各入驻商家的高端茶叶集中起来，通过专业鉴赏团队将之分级定价。“一道茶的盈利模式就从这里出来了，对于高端茶叶，由网站通过评估后定价出售，享有定价权，会从中获得合理的收益。”他说，其实只要串联起了商家、用户，盈利的渠道是非常多样的，比如广告也可以成为营收途径。

当然，还有一个更实际的挑战，高价小众的茶叶利润虽高，但储存难度大，就目前而言，目标群体在网上消费高端茶叶的习惯还远未形成，怎么办？

“针对这块业务，线上是补充和培养圈子，我们的着重点会放在线下来操作。”吴聪说，未来一道茶可能会在线下搞几个高端会所，走小众高端路线，主要会通过与一些高端的红酒会、游艇会等合作来吸引用户。

淘宝的“刺激”

2009年，和很多商家一样，吴聪选择了在淘宝这个平台上拓展销售途径。虽然成交的业绩不小，但他经常感到很疑惑，他发现几乎所有用户上来之后，都要从最基本的茶叶信息开始询问，从用户上来到一笔订单落定，他和客服团队通常要花费几十分钟甚至几个小时。“淘宝的确是个好平台，但它聚集的东西太多，这就意味着专业性不太够。”他说，在与身边诸多茶商们聊天过程中，他发现与自己有同样“抱怨”的人不在少数，于是兴起了念头要做一个专业的茶叶B2C网站。

“大约花费了一年多时间，我们一直在筹备，比如梳理上游供应商，整合资讯让用户对各类茶品一目了然等。”吴聪说，尽管他与创业团队已经做好了三年不盈利的准备，但依然能感受到茶叶市场的魅力，“比如对用户再次细分。”他说现在市面上已有品牌用减肥茶在女性茶叶市场占领了份额，但在男性市场，茶叶品牌还未出现，还有礼品市场等，都是未来充满想象的空间。

知多D

国内部分茶叶B2C网站

(本文来源：南方都市报  )