2011-04-11 02:10:09　 来源: 第一财经日报 

4月7日，吉利汽车旗下的“全球鹰旗舰店”网上开业。即日起，消费者可通过淘宝商城购买吉利特地为网络销售准备的双色版熊猫车。

其实，淘宝网开店的计划去年底就被吉利放出风来，最早开业日期是去年的12月28日，后来吉利汽车副总裁刘金良接受《第一财经日报》采访时表示，要延宕至春节后，但春节后筹备工作仍在继续，一时间网店何时开张疑云密布。

4月8日，刘金良在接受本报独家专访时表示，在长达4个多月的筹备期中，主要解决了车型生产、经销商网络选择与培训、流程梳理与再造以及金融支付手段的准备等工作。作为网络销售价格达到5.98万元的大宗商品，与其他淘宝商城中出售物品不同的是，吉利汽车必须找到一个线下购买与线上消费完美的结合点，既不能罔顾已有的汽车购买模式，也不能对网友们的消费习惯置之不理。

在几项工作中，最重要的一项是准备特别版车型——双色熊猫。在网上旗舰店供应双色熊猫，仅有一种搭配可选，即蓝白相间。“为了实现‘双色’，我们增加的不只是一道工序，原先我们的汽车都是成百上千辆地进油漆车间，现在则要一辆一辆地做，以针对不同的需求。”

除了产品准备外，在渠道上，吉利也为网络销售而做了调整。考虑到很多网友会在线上选择后，再到线下进行选车，为此，吉利对于经销商进行了一轮筛选，“一个城市有很多经销商，三家、四家，我们渠道也要进行准备，挑选一些能力比较突出的经销商来执行网络销售的任务。”

此外，支付手段和信贷产品也是本次网络销售攻关的关键。在吉利最终的网络旗舰店中，顾客可以使用三种支付手段，包括网上缴付定金，再到实体店付余款；网络分期付款；网络一次性付清。

为了实现后两个服务项目，吉利与银行展开了大范围交涉，虽然广撒网，不过最终仅和招商银行、兴业银行达成了合作。刘金良表示，其他金融机构也在谈。

隐性的挑战

事实上，吉利汽车并不是第一家在淘宝商城上开设旗舰店的商家，浙江和诚汽车有限公司（下称“浙江和诚”）已抢先一步进驻淘宝商城开设门店，区别在于前者为整车厂，而后者为经销商。

浙江和诚于近期将旗下6大品牌悉数搬到淘宝商城，包括宝马、奥迪、沃尔沃、一汽丰田、东风日产和北京现代，在售车型远远超过吉利的一种，达到15种。网友仅需支付5000元～10000元不等的定金即可拍下，余下部分将在4S经销商的实体店中完成。不过，从几大品牌的销售状况看，十分不给力，至今尚无一辆售出。

对于网络销售的不确定性，刘金良表示：“没有给网络销售制定目标，因为这是一个新鲜事物，完全是一个创新探索。”

网络销售的困难其实从吉利第一次“涉网”就已经凸显出来。至今，点击进入淘宝旗舰店，网友反馈最多的就是提货太慢。去年12月22日，吉利在淘宝网上进行了一次网络限时抢购，300辆熊猫1分钟售罄。不过接下来的过程则是真正考验，很多网友反映在2月初才提到车。而在12月31日参与淘宝网吉利熊猫轿车1元秒杀活动的网友，4月8日才实现提车。网购的提货周期基本在3个月以上。

从拍下到交付，漫长的等待时间已经成为网络消费体验隐患。“就像火车提速一样，比如我们接一个订单，订单怎么流到工厂，怎么提高工作效率，工厂接了订单以后，现在跟正常订单流程一样，因为量少，将来订单多了，我们专门组织队伍来处理这些订单，工厂也会想办法改进工艺，提高产能和速度。”刘金良表示，未来下单到提车的时间将会缩短至10天~15天，同时，物流费用将由吉利方面承担。

只卖贵的？

除了流程优化外，网络销售的挑战还有很多。其中之一就是由经销变直销后，如何保持两大体系在价格方面的稳定性。由于网络销售减少了中间环节，同时由厂家直接面对消费者，因此较之经销商有天然优势。

吉利除了推出双色网络特供版来区别对待直销和经销两种渠道外，同时因为产品的区别，从而也有完全不同的价格体系，拉开了线上网店和线下实体两大版本的差距，网上由于配置更多，比网下价格贵出7000元。

“网购的本意还是要让网友们买到便宜实惠的产品，现在吉利推出的网购产品比普通版本贵，这对于销售拉动应该很有限，更多是一种宣传手段吧。”一位从事网络营销人士表示。

不过，吉利汽车销售公司副总裁南圣良对本报表示：“淘宝定位是便宜的和贵的都有，它是一个购买平台，不能只卖便宜的，也不是只卖小宗商品，也卖大宗商品，网络专供双色熊猫的推出，也不能简单以原材料等等成本去计价定价，它体现了一个群体的生活主张和生活品味，价格上没有可比性。我们的需求是要创新渠道，这是今年的主张。”

对于敢于尝试新鲜的吉利来说，网络销售之旅还很漫长。